Software AG met l'accent sur ses activités d'intégration et IoT

« En France, deux tiers de nos commandes sont des souscriptions ou en mode SaaS », précise Philippe Guénault, directeur de Software AG en France. (Crédit : Softwatre AG)

« En France, deux tiers de nos commandes sont des souscriptions ou en mode SaaS », précise Philippe Guénault, directeur de Software AG en France. (Crédit : Softwatre AG)

Depuis un an, Software AG s'est lancé dans une réorganisation qui devrait se conclure en 2023. Le plan Helix aspire à faire dépasser le milliard d'euros de chiffre d'affaires en réorientant l'éditeur vers l'intégration, l'IoT et en privilégiant le modèle de souscription.

Si la pandémie l'a touché comme tout le monde, l'éditeur de logiciels allemand Software AG a continué de générer de la croissance au premier trimestre de son année fiscale avec 207 M€ de chiffre d'affaires (+4%). Mais le bénéfice net a, lui, baissé de 23% sur cette période. En France, même s'il ne peut pas communiquer les chiffres exacts, le country manager Philippe Guénault indique que les revenus locaux ont été moins importants car les clients ont reporté les affaires en cours au deuxième trimestre. Il reste cependant très confiant et maintient ses objectifs d'une croissance française qu'il « espère à deux chiffres ». Au niveau mondial, les prévisions ont été revues légèrement à la baisse pour 2020.

Le plan stratégique Helix lancé par l'éditeur l'année dernière reste en place et ses objectifs sont maintenus. En termes de résultats, il s'agit d'atteindre 1 Md€ de chiffre d'affaires et d'étendre la marge d'exploitation entre 25 et 30 % d'ici 2023. Pour y parvenir, Software AG est en train de se réorganiser autour de deux activités phares : l'intégration et l'IoT. Ce focus est d'abord mis en place sur les quatre marchés où l'éditeur est le plus ancré et où il y a le plus de potentiel : les Etats-Unis, l'Allemagne, le Royaume-Uni et la France.

Réorganisation de l'offre

Dans le cadre du projet Helix, Software AG a ainsi redéfini trois piliers, dont deux majeurs : Intégration & API et IoT & Analytics. Le premier est composé de la plateforme d'intégration historique webMethods, qui a été enrichie depuis deux ans d'une dimension iPaaS pour en faire une solution hybride. Un système de gestion des API a aussi été ajouté à la plateforme. Le pilier IoT & Analytics est composé de l'offre Cumulocity IoT. Cette solution de gestion des objets connectés et de l'edge computing a été construite avec plusieurs acquisitions réalisées par Software AG ces trois dernières années, ainsi que par des développements en interne.

La troisième offre de l'éditeur tourne autour de la Business Transformation, à travers ses offres Aris et Alfabet. « Nous avons des choses très intéressantes aussi dans cette division, autour de la modélisation de process, du process mining, etc. Mais les potentiels marchés sont bien moindres à l'échelle mondiale » par rapport aux deux premières offres, reconnaît M. Guénault. Enfin, sur la solution historique du groupe, Natural Adabas (solution de gestion de base de données sur mainframe) qui regroupe encore huit ou neuf clients en France, les développements sont aussi réduits mais Software AG s'est engagé à maintenir cette offre jusqu'en 2050 pour les derniers utilisateurs.

Plus de souscriptions, plus de ventes indirectes

Autre gros changement instigué par le plan Helix, le passage vers un modèle de souscription. L'idée est d'abandonner les licences sauf pour les clients existants et demandes particulières (dans le secteur public ou certains pays par exemple). « Mais en France, deux tiers de nos commandes sont des souscriptions ou en mode SaaS », précise le directeur de l'activité dans l'Hexagone.

Enfin, l'éditeur a fait évoluer sa stratégie commerciale, directe comme indirecte. En France, l'entreprise a fait croître son équipe commerciale de 15 personnes (sur environ 80 employés dans le pays) en moins d'un an. Un renforcement a été opéré côté channel avec l'arrivée d'Emmanuel Armand en tant que Alliances & Channel Manager France & North Africa. Dans ce contexte, l'écosystème de Software AG s'appuie beaucoup sur les OEM et les partenariats technologiques. L'éditeur a déjà signé des accords avec Dell (pour l'aspect edge computing), Microsoft (avec un partenariat fort de ventes conjointes avec Azure) et Adobe.
Côté partenaires commerciaux, les ventes indirectes ne s'élèvent aujourd'hui qu'à 10% en France. Le channel de Software AG se compose d'une dizaine de partenaires, dont des opérateurs, les gros intégrateurs du marché (Atos, CGI, Capgemini, etc.) et quelques partenariats locaux. L'objectif inscrit dans le plan pluriannuel du groupe est de passer, localement comme à l'international, à 25% des ventes réalisées par l'écosystème de l'éditeur. En France, Philippe Guénault indique que des recrutements de partenaires spécialisés en IoT, analyse de données, API et intégration sont à prévoir, pour soutenir le développement de ces offres.

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