Systancia modifie sa stratégie de ventes indirectes pour s'internationaliser

Xavier Hameroux, directeur commercial de Systancia : « Technologiquement, nos solutions rivalisent avec celles de Citrix dans le domaine de la virtualisation et avec celles de F5 et de Juniper dans celui de la sécurité »

Xavier Hameroux, directeur commercial de Systancia : « Technologiquement, nos solutions rivalisent avec celles de Citrix dans le domaine de la virtualisation et avec celles de F5 et de Juniper dans celui de la sécurité »

L'éditeur français Systancia, un spécialiste de la virtualisation et de la sécurisation des accès, lance un programme partenaires destiné à faire monter ses revendeurs en compétences. Il poursuit ainsi le double objectif de ne plus avoir à se charger lui-même du déploiement de ses produits et de s'internationaliser.

Créé il y a maintenant 10 ans, Systancia a déjà fait de la vente indirecte une composante centrale de sa stratégie commerciale. Pour preuve, la totalité des 5,7 M€ (+50% sur un an) de chiffre d'affaires qu'il a réalisés en 2016 a transitée dans les mains de ses partenaires. Pourtant, l'éditeur français juge qu'il compte encore trop peu sur son réseau de distribution pour promouvoir ses solutions de virtualisation (postes de travail et applications) et de sécurisation des accès externes. « Certes, ce sont nos revendeurs qui signent effectivement l'acte de vente de nos logiciels de virtualisation et de sécurité. Mais, ce sont nos équipes qui assurent de bout en bout la relation commerciale avec les clients ainsi que le déploiement et le paramétrage des produits », détaille Xavier Hameroux, le directeur commercial de Systancia. En fait, la société recourrait jusqu'ici à des partenaires pour qu'ils réalisent l'intégration nécessaire entre ses solutions est les équipements IT des clients. Aujourd'hui, elle veut les faire monter en compétences pour qu'ils assurent eux-mêmes les prestations qu'elle délivre.

Un poste de responsable channel France créé fin 2016

Dans cette optique, Systancia a musclé sa capacité à gérer un réseau de distribution en commençant par nommer un responsable channel pour la France à la fin 2016 en la personne d'Eric Charreton. Peu de temps après, l'éditeur s'est doté d'un programme partenaires qui propose aux revendeurs deux niveaux de partenariats : Authorized et Privilege. Le premier label est plutôt destiné aux revendeurs souhaitant travailler avec Systancia sur un modèle de distribution pure. A ce titre, l'éditeur ne leur demande que de former deux commerciaux à travers un transfert de compétences informel avec ses équipes. Pour leur part, les revendeurs Privilege devront également former deux commerciaux mais aussi disposer de consultants/chefs de projets qui devront assister à des formations (2 jours autour des solutions de sécurité ou 3 jours autour de ses solutions de virtualisation). « Auparavant, nous proposions à nos revendeurs les mêmes formations que celles conçues pour nos clients. Désormais, nous organisons des sessions et fournissons des supports de cours qui leur sont totalement dédiés », indique Xavier Hameroux.

Systancia reconnaît qu'il aurait très bien pu faire le choix de continuer à travailler avec ses revendeurs tel qu'il le faisait jusqu'ici, si sa volonté n'avait pas été d'étendre son activité hors de France. « En 2012, nous avons levé des fonds auprès de BPI pour devenir un acteur d'envergure européenne. Technologiquement, nos solutions rivalisent avec celles de Citrix dans le domaine de la virtualisation et avec celles de F5 et de Juniper dans celui de la sécurité », argue Xavier Hameroux. «Dans l'Hexagone, il nous aurait été possible de développer une activité de SSII parallèlement à notre métier d'éditeur. En revanche, cette approche aurait été intenable dans d'autres pays, c'est pourquoi nous avons décidé de faire évoluer le rôle de notre réseau de distribution», poursuit le directeur commercial.

Disposer de 20 partenaires de premier ordre

A l'heure actuelle, Systancia revendique 15 partenaires Privilège en France. La majeure partie d'entre eux est issu de la population de prestataires de services avec qui il travaillait déjà mais pas seulement. De nouveaux partenaires ont rejoint le réseau de ventes indirectes de l'éditeur, à l'image d'Orange Cyber Défense. Un gros poisson dont l'éditeur a pu se rapprocher grâce à la recommandation de ses produits par l'ANSI (Agence Nationale de la Sécurité Informatique) pour la sécurisation des OIV (Organismes d'importance vitale). « A terme, nous aimerions pouvoir compter sur 5 partenaires Privilege supplémentaires », indique Xavier Hameroux. A l'heure actuelle, la part du chiffre d'affaires de l'éditeur à l'international est marginale mais il espère la porter à 10% dès cette année. Des partenariats sont en phase de démarrage au Maroc et un commercial vient d'être recruté pour le marché allemand. L'éditeur disposait déjà d'un avant-vente au Royaume-Uni. D'ici peu, Systancia va créer un poste de responsable channel pour l'Europe qui sera chargé de faire adhérer de nouveaux membres à son programme partenaires.

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