T-Systems France veut mettre ses offres industrialisées dans les mains de partenaires

« Le cloud de T-Systems, ce sont 50 000 serveurs dans le monde. Nous sommes le premier hébergeur mondial de SAP », indique Jean-Paul Alibert, le président de T-Systems France.

« Le cloud de T-Systems, ce sont 50 000 serveurs dans le monde. Nous sommes le premier hébergeur mondial de SAP », indique Jean-Paul Alibert, le président de T-Systems France.

La filiale française de Deutsche Telekom se lance dans la constitution d'un réseau de ventes indirectes dont elle attend un tiers de ses revenus en 2017. L'entreprise recourt à des partenaires dans le but de cibler les PME et les ETI auxquels elle en mesure de proposer des offres de SaaS et de Pass depuis peu.

T-Systems France s'engage dans une évolution ambitieuse de son modèle d'affaires. Historiquement, la filiale de Deutsche Telekom spécialisée dans l'infogérance des applications (20% du CA en France) et des infrastructures (80%) hébergées commercialise ses services en direct. Aujourd'hui, elle veut également disposer d'un réseau de ventes indirectes dont le recrutement a commencé. Durant l'année 2015, son objectif est de s'entourer d'une dizaine de partenaires et de réaliser 5 M€ de chiffre d'affaires à travers eux. C'est peu, certes. Mais, aux dires de la société, cela ne sera qu'une première étape vers davantage de recrutements et une montée en puissance de ses revendeurs. Au point qu'elle ambitionne que ceux-ci génèrent 30% de son chiffre d'affaires total en 2017.

Une première signature avec SOA People

« Nous voulons commencer par nouer des accords avec des prestataires de grande et moyenne taille pour roder le système », indique Jean-Paul Alibert, le président de T-Systems France. Les profils ciblés par l'entreprise sont principalement des intégrateurs fonctionnels ou d'infrastructures. SOA People, un spécialiste de SAP qui vise 100 M€ de chiffre d'affaires cette année, est le premier intégrateur à avoir signé avec elle. « Nous proposons deux modes de collaboration aux partenaires, détaille Jean-Paul Alibert. Soit nous nous présentons ensemble chez les clients en prenant des engagements communs, soit nous leur laissons la gestion de la revente de nos services. » Le dirigeant n'exclut pas de passer des accords avec des grossistes à valeur ajoutée désireux d'étoffer leur catalogue de services cloud. Il précise, toutefois, qu'aucun projet allant dans ce sens n'est en négociation.

Le catalogue des services SaaS et Pass que T-Systems propose aux revendeurs de commercialiser est vaste. Il comprend notamment les offres Dynamics SAP-Hana (la base de donnée « in Memory » de SAP en mode as a service), Dynamics Workplace (gestion des environnements de travail), Dynamic Services for Collaboration (Microsoft Exchange, SharePoint et Lync dans le cloud) ou encore Security as a Service (protection contre l'espionnage informatique et les attaques).

Une offre industrialisée qui n'adresse plus seulement au TOP 100 des clients

« Le travail que nous menons depuis dix ans nous a permis d'industrialiser progressivement la fourniture de ce types de services depuis nos data centers. De fait, nous sommes désormais capables de signer des contrats de grande envergure comme des projets limités à des loyers de quelques dizaine de milliers d'euros par mois », explique Jean-Paul Alibert. Précisément, cela fait maintenant un an que l'entreprise est véritablement en mesure de servir des PME-PMI et des ETI. Auparavant, elle s'est toujours focalisée sur les 80 plus grands comptes français. La cible de T-Systems s'est donc radicalement élargie, ce qui nécessite de recourir à des partenaires pour toucher ces nouveaux profils de clients qui s'ouvrent à elles. En outre, « nous nous sommes retirés du marché de l'intégration en France à la mi-2013. Cela facilite la création d'un réseau de distribution indirecte puisque nous ne sommes plus concurrents des partenaires que nous recherchons », ajoute Jean-Paul Alibert.

Attirer les éditeurs vers le cloud avec une offre de financement

La diffusion indirecte des services des T-Systems devrait également passer par l'élargissement du nombre d'ISV hébergeant leurs applications au sein de ses data centers. En soit, la fourniture de cette prestation aux éditeurs n'est pas une nouveauté pour elle. Outre la diffusion en mode cloud de solutions de Microsoft et de SAP, T-Systems assure celle de services d'acteurs bien plus modestes. Pour séduire davantage d'éditeurs, l'entreprise compte sur la signature d'un accord-cadre avec la société de financement ASF Consulting pour que cette dernière propose son offre Money SaaS aux ISV qu'elle héberge. Le but est de faciliter l'évolution de leur business model du mode on-premise vers le cloud, en leur permettant de percevoir dès le début d'un contrat l'ensemble des loyers qui leurs seront dus par les clients.

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