« Un revendeur doit installer les logiciels et pas seulement les vendre ! »

Touiller Organisation est un revendeur informatique et bureautique basé dans les Pays de la Loire depuis plus de 40 ans. Michael Pinson, son directeur commercial, estime que le développement des ventes de logiciels d'impression chez les partenaires passe par une aide à leur montée en compétence et de nouvelles règles de commissionnement. Explications

Distributique.com : Pourquoi l'industrie peine-t-elle à convaincre les revendeurs d'imprimantes et de copieurs de distribuer davantage de logiciels d'impression ?

Michael Pinson : Il existe tout d'abord une différence fondamentale entre le fonctionnement des forces de vente directe des marques et celui des équipes commerciales de leurs partenaires. Si les commerciaux des marques ne vendent pas de solutions incluant du logiciel, ils ne sont pas commissionnés ou le sont moins. Ils font donc tout pour placer ces produits sans se soucier du fait que les entreprises en ont réellement besoin. Que ces dernières soient ensuite mécontentes d'avoir effectué une dépense au final inutile est moins important pour les commerciaux des marques qui ne restent pas en poste plus de deux ans. Nos commerciaux, eux, restent en poste et entretiennent ainsi une relation à long terme avec les clients. Or, s'ils vendent des logiciels qui ne seront ni installés ni utilisés parce qu'ils n'ont pas les savoir-faire adaptés, ils risquent de perdre le client. Il faut choisir : soit les constructeurs rémunèrent leurs forces de vente directe sur les volumes de logiciels livrés, soit ils favorisent le transfert de compétences entre eux et leurs partenaires. En attendant, cela explique que les ventes de logiciels d'impression soient beaucoup plus importantes en vente directe qu'en vente indirecte


Distributique.com : La solution passerait donc par un changement du mode de rémunération de vos commerciaux...

Michael Pinson :
Ce n'est pas le problème. Le principal enjeu, c'est la compétence des équipes commerciales des revendeurs. Pour commander des logiciels aux fabricants, les revendeurs doivent bien entendu avoir vendu le produit et pour cela être aussi capables de l'installer. Or, nous savons tous que seule une partie des commerciaux des partenaires a une compétence suffisante pour cela. La solution qui me paraît la plus efficace pour développer cette activité en vente indirecte est de progresser par étape en commençant par le transfert de compétences.


Distributique.com : Comment ce transfert de compétences s'opérerait-il ?

Michael Pinson : Il s'agirait de motiver chaque partenaire pour qu'il dédie l'un de ses commerciaux à la vente de solutions d'impression incluant du logiciel. C'est lors de cette étape que le transfert de compétences doit être le plus important, notamment via les équipes avant-vente des constructeurs. Ensuite, si les déploiements sont effectifs, il revient à chaque partenaire de décider si cela justifie l'embauche d'un commercial spécialisé.


Distributique.com : L'industrie de l'impression estime pourtant que la demande du client final existe et que les offres sont désormais commercialisables. Doit-on en conclure que les partenaires traînent les pieds sur ce sujet ?

Michael Pinson :
C'est un peu caricatural. Tout le monde souhaite proposer plus de valeur ajoutée, y compris les partenaires, mais les commerciaux savent que chaque vente engage la réputation de l'entreprise. Ils y réfléchissent logiquement à deux fois s'ils estiment que la satisfaction du client n'est pas garantie : diminution des coûts d'impression, statistiques, personnalisation, etc. Quant à dire que ce sont les clients qui expriment le besoin, ce n'est pas réaliste : les logiciels ne sont pas demandés, ils doivent être vendus. Si la compétence reste détenue par les constructeurs, on pourrait imaginer que les partenaires soient rémunérés sur les aspects logiciels en tant qu'apporteurs d'affaires.


Distributique.com : Mais cela laisserait le marché aux constructeurs et aux SSII...

Michael Pinson :
Nous sommes conscients de l'intérêt de ce marché du logiciel d'impression mais des freins doivent être levés. En ce qui nous concerne, le premier est que nous sommes une entreprise régionale qui emploie 30 salariés et qui n'a pas envie de se fâcher avec ses clients en leur en leur promettant des changements qui ne seront pas effectifs. Un exemple pour conclure. Nous avons une équipe commerciale pour les copieurs et une autre pour les imprimantes. Que doivent faire les commerciaux si les logiciels proposés entraînent des changements importants dans l'organisation de l'entreprise cliente ? Les revendeurs ne sont pas formés pour vendre ce type de prestations et c'est contradictoire avec tous les « pay plans », qui favorisent logiquement les ventes rapides. Nos commerciaux doivent-ils devenir des consultants et travailler en mode projet sur des cycles de six mois ou plus ? Je ne pense pas que ce soit faisable.

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