« Nous allons mettre l’accent sur la formation commerciale et technique de nos offres », indique Frédéric Saint-Joigny de WatchGuard.
Depuis son arrivée il y a quelques mois à la tête des ventes EMEA chez Watchguard, Frédéric Saint Joigny constate un réel emballement de ses partenaires européens pour les services managés.
« Sur nos 700 partenaires revendeurs en France, environ 25 à 30 % sont des MSP aujourd'hui », indique Frédéric Saint Joigny, le nouveau responsable des ventes et du channel EMEA de Watchguard. Et de poursuivre : « Nous observons que nos revendeurs historiques sont de plus en plus nombreux à aller vers les services managés. » Il faut dire que l'éditeur oriente sa stratégie produits dans cette voie. Par exemple, il s'est récemment renforcé sur la partie MDR en rachetant Actzero en janvier 2025, qui a depuis débouché sur l'offre Total MDR, un SOC accessible aux MSP en 24h/7j couvrant la protection des endpoints, des identités, des réseaux et des applications cloud tierces. L'éditeur en a aussi profité pour affiner sa stratégie SASE avec le lancement de FireCloud Total Access, une offre qui unifie le secure web gateway (filtrage URL, contrôle des applications et gestion du shadow IT), le firewall-as-a-service, le zero trust et la gestion des identités pour protéger les collaborateurs hybrides. N'oublions pas également ses compétences en NDR (Network Detection & Response) suite à l'acquisition de CyGlass fin 2023 et, bien sûr, sa maîtrise dans la sécurité des endpoints (EDR/XDR) et les firewalls, son activité historique. A ce titre, le fournisseur a annoncé l'été dernier la série Firebox T, une gamme de firewalls compactes pour les environnements distribués puis, en octobre dernier, la série Firebox M qui apporte entre autres jusqu'à deux fois plus de performances que la génération précédente.
Organiser la montée en puissance des partenaires
« Cet enrichissement nous permet d'aider nos partenaires à packager leurs propres offres, il peut très bien démarrer avec une solution, du firewall par exemple ; puis, par la suite, en ajouter d'autres pour générer plus de revenus », explique Frédéric Saint Joigny. Dans sa montée en puissance, le revendeur peut bénéficier d'outillage qui commence par un diagnostic permettant de mesurer le niveau de maturité du client et de définir, suite aux résultats du scoring, la meilleure posture à adopter. De plus, Watchguard va mettre l'accent sur la formation commerciale et technique auprès de son réseau pour faciliter l'adoption des offres. Pour cela, il peut compter sur ses deux grossistes en France que sont Infinigate et Arrow. Avec ces derniers, l'éditeur va aussi en profiter pour recruter des revendeurs.
Enfin, pour promouvoir sa stratégie MSP et ses offres dédiées, Watchguard a multiplié cette année les roadshows européens. Après Lisbonne et Londres, celui de la France s'est déroulé la semaine dernière à l'Insep dans le bois de Vincennes avec pour thématique « la stratégie zero trust pensée pour le business des MSP/MSSP », environ 70 partenaires MSP étaient présents. Le 23 octobre, Watchguard se rendra à Madrid pour rencontrer ses revendeurs MSP en Espagne puis, en novembre, à Cologne en Allemagne. Selon le porte-parole, la même effervescence pour les services managés se constate partout en Europe. Watchguard va organiser en mai prochain un évènement pour tous les partenaires européens qui se tiendra à Dubrovnik en Croatie.
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