Suite au lancement d'un « bundle » avec NEC, SAP crée des tandems entre ses partenaires et ceux du constructeur afin de renforcer sa présence dans les moyennes entreprises. Par ailleurs, il adapte sa politique de distribution afin de faire plus de place à la vente indirecte sur ce segment.
Jusqu'à présent, SAP avait une définition de la PME qui suffisait à résumer ses difficultés à pénétrer ce segment de marché : c'était selon ses critères toutes les entreprises dont le chiffre d'affaires était inférieur à... 1 milliard d'euros. « Cette segmentation n'était plus adaptée et elle a changé, explique Bernard Wery, Directeur Channel de SAP France. Désormais, ce segment regroupe les entreprises dont le chiffre d'affaires est inférieur à 500 millions d'euros et nous avons même scindé cette cible de clientèle entre les entreprises qui réalisent entre 200 et 500 millions d'euros et celles qui sont sous la barre des 200 millions ». C'est sur ce dernier créneau que SAP souhaite à terme travailler complètement en indirect. La semaine dernière, il a ainsi présenté la solution packagée « NEC Business in a box », qui intègre l'ERP « Business All-in-One » (voir Distributique.com du 19 mars 2009). En l'occurrence, le bundle est destiné aux entreprises de 100 à 500 salariés, avec un chiffre d'affaires de 20 à 80 millions d'euros en moyenne. Ce lancement est pour SAP de créer une nouvelle forme de partenariat. Des tandems inédits Concrètement, SAP cherche à constituer des tandems réunissant ses partenaires et ceux de NEC. « Les matériels et les logiciels continuent à être portés par deux écosystèmes différents et nous souhaitons faire disparaître la frontière hermétique qui les sépare », commente Jacques Gorre, Business Developer des Solutions PME chez SAP. La France joue aujourd'hui le rôle de pilote sur ce projet, qui pourrait ensuite être décliné au niveau international. « Les ventes indirectes représentent d'ores et déjà 30% de l'activité sur le segment des PME et il faut savoir que nous avons atteint 100% pour les entreprises qui réalisent moins de 30 millions d'euros », précise Bernard Wery. L'effet Business Object
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